第二种是交易，跟直接客户没有什么交情，这就是最普通的销售，比如柴米油盐酱醋茶这些基本的用品，剥离智商税的情况下，买谁都一样。

这种企业，花再多的预算去三陪渠道，还不如价格上降一降，或者广告上多花一点。

每年固定的将渠道维护好就行了，也不太需要太多的三陪，省下的钱都是可以揣进包里的纯利润。

第三种，也是销售驱动公司最理想的状态，顾问型销售。他们可以完全忽略渠道，有底气直接面对直接客户。

客户不知道怎么选，客户不是这方面的专家，你要给他讲怎么选这一类的产品，而不是三陪。

要做的是懂自己的行业，懂自己行业的所有产品，懂客户自身的竞争和需求，从而提供给客户最合适的产品。

你帮他赚钱，这比三陪高级多了，这样的公司才能赢得客户的尊重。

一个优秀的销售驱动公司，在我看来，就是要做到：把一个在用户看来不如竞争对手的产品，以高于竞争对手的价格卖给客户，而客户感激你的地步。”

他越说思路越顺，这也是一种自我认知的总结。

秦莞听到这里，讶然失笑，“这怎么可能？东西不如别人，卖得比别人贵，别人怎么可能还会感激？”

吴楚之笑了笑，伸手轻抚着小脸，又逗了逗她的唇线，这才继续的说着，“为什么竞争对手比你好呢？是因为竞争对手做的fab宣贯分析比你好。”

见秦莞有些听不明白，他摆了摆手，“fab宣贯分析就是一种在进行产品表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的逐条理由说服的方法。

竞争对手的产品描述打动客户了，所以说他觉得竞争对手比你好。

但事实上，凡是采取销售驱动的公司，它所处的行业里，各家产品其实根本谈不上什么本质上的区别，否则它会上升到下一个我要讲的层次。

所以，销售顾问类型的公司要争取做那个最会说的人，也就是大家都做fab宣贯。

那么怎么解释为什么自己的产品会高于竞争对手的价格呢？很简单，‘一分钱一分货’是所有消费者的共同认可。

尽管或许你会迫于自身经济的角度不会选择贵的，但是你心里面却认可这个观点。

所以销售型公司别人便宜的产品，是一种悲哀，它在成功实现销售的过程中，其实为竞争对手培养了一个潜在的客户。

你看上次我们陪爸去买车的时候，汽车4s店的销售人员，老是想让公司降价，其实这是错误的。

越降价，它在客户面前越没有话语权，比如沃尔沃和捷豹打折那么厉害，结果爸还是选择了奔驰，对吧。

bba的销售人员和其他车企的销售人员在气质上都不一样，特别是奔驰的，你明显可以感觉，他们在销售的时候对自己的产品非常的有自豪感和优越感。”

秦莞眨巴眨巴眼睛，不由自主的想了想当初陪自己爸买车的场景，貌似真是如此。

但是，紧接着她便眉头轻蹙了一下，有点哭笑不得。

她不是想谈这个啊！

她对企业经营一点兴趣都没有！

现在说这些做什么啊！

你能不能专心一点啊！

心里抓狂的秦莞，很想让滔滔不绝的吴楚之闭嘴做正经事。

但是对他了解到骨子里的她也很清楚，这个时候还不能打断他。

因为他的兴致会随着做正事而高涨起来。

学生时代的吴楚之什么时候最兴奋？

做题的时候。

仿佛两个脑袋可以一起充血一般。

她手里的感觉也验证着这点。

无奈之下，秦莞也只能无聊的附和着，频频点头表示着赞赏。

可是，一个好的听众，不能只是点头赞赏，那样太敷衍了，很容易被人看穿。

还得演出求知欲。

所幸的是，秦莞还是很有点表演天赋的。

无需语言，那双大杏眼里的光完美的诠释了角色的需要。

吴楚之见状兴致更高了，“其实你看你的护肤品和那些包包，不管是赫莲娜、海蓝之谜，还是宝格丽、香奈儿，只有提价绝对没有降价的份儿。

那些店里面，更是逼格十足，里面的人一多，就在外面一拦不许进，排队购买，它越贵你越买。”